Внутрішня і зовнішня референція

Тип референції показує, яким чином співвідноситься власну і чужу думку при прийнятті рішень і самооцінки людини. Внутрішня референція в першу чергу означає орієнтування на власну думку, бачення і позицію.

Я виходжу з власного Я.

Зовнішня - на думку оточуючих, об'єктивні результати, прийняті норми, громадська думка: я виходжу з думки інших.

Змішана референція - це сполучення і того, і іншого.

Яких людей описує тип референції?

Тип референції описує особливості людей досить невисокого рівня розвитку, а саме рівня шаблонного сприйняття. Якщо шаблон «збитий» сторони «завжди праві оточуючі» - це зовнішня референція. Шаблон збитий в бік «завжди правий я» - референція внутрішня. Люди з нешаблонним баченням, з розвиненими позиціями сприйняття завжди мають змішану відгук, оскільки уважними до свого бачення, і до бачення оточуючих, і коли на що орієнтуватися - вибирають обдумано, обґрунтовано.

Навіщо визначати тип референції?

Знання типу референції може допомогти при підборі персоналу. Той або інший тип референції не є добрим чи поганим показником апріорі, він може підходити або не підходити до того виду роботи і рівнем позиції, на якій знаходиться працівник і буде перебувати найближчим часом (з плином часу тип референції може змінюватися як під планомірним впливом, так і внаслідок змін у житті людини).

Зовнішня референція або сильне до неї тяжіння підходять для виконавських позицій, а також для роботи, пов'язаної з постійним відповідністю очікуванням клієнта (наприклад, секретар на телефоні, продавець). Це означає, що людина дуже легко піддається чужому впливу, йому важко відмовити іншим, він дуже сильно потребує радах. В цьому є як плюси: людина клиентоориентирован, легко керований, так і мінуси: сильна схильність до зовнішнього впливу і легка зміна думки. Наприклад, продавці з яскраво вираженою зовнішньою референцией дуже легко дають зайві знижки. Для позицій, пов'язаних з прийняттям самостійних рішень і відстоюванням своєї точки зору, зовнішня референція не підходить.

Внутрішня референція або дуже сильне до неї тяжіння підходять для людей, що займають позиції в так званих штабних структурах (юрист, який консультує директора, фінансовий контролер), а також позицій, пов'язаних з перевіркою якості (контролер якості, податковий інспектор, внутрішній аудитор-ревізор). У подібних ситуаціях дуже добре, що чоловік готовий відстоювати свою точку зору, не звертаючи уваги на схвалення інших людей, в іншому випадку йому буде важко виконувати свої функції. Погано тільки, що людина з внутрішньої референцией часто не бачить інших рішень і відстоює свою точку зору занадто жорстко, може бути не достатньо клієнтоорієнтованим і абсолютно не підходить до роботи в нижньому ланці організаційної структури, а також для роботи з клієнтами.

Цікавий випадок з життя: при проведенні оргдіагностики на замовлення однієї з компаній була виявлена яскраво виражена внутрішня референція в однієї із співробітниць відділу клієнтського сервісу. Коли в розмові з її керівником був згаданий ризик підвищеної конфліктності в складних ситуаціях з клієнтами, керівник здивовано вигукнув: «Ну треба ж, а я-то все думав, чому в конфліктних ситуаціях вона каже, що все робила правильно, а клієнт - дурень!»

Змішаний тип референції є найбільш універсальним. Але при цьому тяжіння до того чи іншого типу залежатиме від виду роботи і рівня посади в структурі.

Як визначати тип референції?

Щоб визначити тип рефенции, можна задавати заздалегідь підготовлені питання. Дивись Визначення типу референції