Я-підхід і Ви-підхід

Притча від Рудольфа Шнаппауфа у вільному переказі:

Жили два принца, брати-близнюки, обидва гарні, сильні і багаті. Між ними була тільки одна різниця: один говорив частіше "Я", інший "Ти" або "Ви". Як-то раз ці два рідних брата прийшли свататися до принцеси.

Один каже:

- У мене 100 полів, 5 річок, гір 10, 20 лісів. У мене є 500 баранів і овець, 200 корів і биків, і багато ще чого, коротше, я крутий, виходь за мене заміж!

Інший каже:

- Ти можеш стати співвласницею: 100 полів, 5 річок, гір 10, 20 лісів. У твоєму розпорядженні можуть виявитися 500 баранів і овець, 200 корів і биків, і багато ще чого, коротше, ти можеш стати зовсім крутий - виходь за мене заміж!

Кого вибрала принцеса? Правильно - другого брата. Він використовував Ви-підхід, Ви-пропозиція.

Ви-підхід в продажах

«Ви» підхід, замість «Я» підходу - навичка, дуже складно вбудований в модель поведінки нормальної людини. Всі розуміють, що це важливо, але довести до навику це дуже складно. Тренуйтеся! Вчіться говорити:

1. Замість «я можу запропонувати» - «у вас є можливість»
2. Замість «наша фірма сто років на ринку» - «ви отримуєте гарантію стабільності в тому, що фірмі-партнеру вже сто років»
3. Замість «ми зробимо» - «ви зможете отримати»
4. Замість «я зможу це зробити вчасно» - «ви отримаєте в строк»

Для кращого розуміння свого опонента, використовуйте технологію «Адвокат диявола»: «Які причини, що я сам на його місці у себе б не купив? І які причини, що я на його місці, незважаючи на всі вже існуючі вигоди і т. д. все одно погодився б на пропозицію?»

Для тренування дивіться на різні ситуації в кіно, або в житті і отыгрывайте в різних спірних питаннях обидві сторони, коли розгнівані, або сердиті, запитайте себе, з якої причини я б припинив сердитися зовсім.

Думайте мізками покупця, приберіть «я, моє, мій і вимовляєте «Ви, Ваше, Вам, Вас і т. д.»